کانال توزیع و ارتباط آن با تجزیه و تحلیل بازار

 

کانال توزیع یکی از مهم‌ترین مقوله‌ها در بازاریابی و تبلیغات است و بر چگونگی ارائه‌ی محصولات و خدمات توسط یک شرکت به مشتریان دلالت دارد. بنابراین به هنگام ارزیابی و آنالیز بازاریابی‌تان بایستی توجهی بسیار به این قسمت داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که محصولات و خدمات‌تان را از طریق کانال‌های توزیع درست و اصولی به دست خریداران می‌رسانید.

این نوشتار بر روی کانال توزیع تمرکز دارد و من سعی‌ام بر آن است که توضیحات بیش‌تری در ارتباط با استفاده از کانال‌های توزیع اصولی دهم.

در اجرای آمیخته بازار یابی، کانالهای توزیع برای برآوردن نیازهای فروشندگان طراحی شده اند.عوامل محیطی مورد نظر در این زمینه شامل منابع شرکت، رفتار خریدار، استراتژیهای رقبا و خود محصول می باشد. ساختار کانال، وسعت نسبی توزیع و تعداد اعضای کانال از جمله تصمیمات مهم اتخاذ شده در یک کانال توزیع محسوب می شوند.

 

چیستیِ کانال توزیع

کانال‌های توزیع موارد متعددی را شامل می‌شوند، از جمله: عمده فروشان، خرده فروشان، وب‌سایت‌های فروشگاهی، مشاوران، دلالان، شبکه‌های فروش خانگی و … .

در واقع کانال یا کانال‌های توزیع می‌توانند آن چه که سایر استراتژی‌های بازاریابی انجام داده‌اند را به آخر برسانند، چرا که مستقیماً با خریداران در تماس هستند و در واقع مستقیماً بر روی خریداران تأثیر می‌گذارند. بنابراین بر تمامی کسب و کارها، خصوصاً کسب و کارهای کوچکی که منابعی محدود دارند، لازم است که یک تحقیق و تجزیه و تحلیل دقیق در بازار انجام دهند تا دریابند که کدام یک از کانال‌های توزیع می‌توانند بهترین و مناسب‌ترین گزینه‌ها برای مشتریان آن‌ها باشند.

تجزیه و تحلیل دقیق در بازار

انجام تحقیق و تجزیه و تحلیل در بازار یک سود اگر داشته باشد این است که به شما برای تعیین مشتریان هدف و همچنین تقاضاهای‌شان کمک می‌کند. افزون بر این، از این طریق می‌توانید به روند کار رقبای‌تان و خصوصاً کانال‌های توزیع آنان نیز دسترسی پیدا کنید.

فارغ از این موارد، با انجام تجزیه و تحلیل در بازار می‌توانید به یک سیاست قیمت‌گذاری مناسب دست پیدا کنید و هم‌چنین، همان‌گونه که در بالا گفتم، دریابید که کدام یک از کانال‌های توزیع می‌توانند برای محصولات شما و البته مشتریان خاص‌تان مفید باشند. همچنین می‌تواند به شما در انتخاب انواع بازاریابی، از بازاریابی چریکی (پارتیزانی) گرفته تا بازاریابی اینترنتی، کمک کند تا بتوانید از طریق روشی صحیح امر تبلیغات و بازاریابی را انجام دهید.

به طور کلی تحقیق و تجزیه و تحلیل دقیق در بازار می‌تواند برای انتخاب مخاطبان هدف، انتخاب شیوه‌ی بازاریابی، فهمیدن استراتژی‌های بازاریابی رقبا و هم‌چنین تعیین بهترین کانال توزیع مفید باشد.

ارتباط کانال توزیع و بازاریابی

حتی اگر از بهترین روش‌های بازاریابی به بهترین شکل ممکن استفاده کنید اما محصولات‌تان را از طریق یک کانال توزیع نا درست در اختیار مشتری قرار دهید، سودی عایدتان نخواهد شد. این است اهمیت کانال توزیع در میزان فروش و درآمد شما!

به عنوان مثال، فرض کنید یک کمپانی تولید کننده‌ی لوازم اسکی بهترین تبلیغات را برای محصولات خود انجام دهد اما بیاید اصلی‌ترین فروشگاه‌اش را در یک منطقه‌ی گرم و مرطوب دایر کند. چنین فروشگاهی هیچ فروشی نخواهد داشت، چرا که تقاضایی وجود نخواهد داشت. بدیهی است که کانال توزیع بایستی بتواند هماهنگ و سازگار با خریداران و مشتریان باشد.

پس هنگامی که یک کمپانی و یا کسب و کار، مخاطبان هدف خود را پیدا می‌کند باید کانال توزیع‌اش را نیز در جایی قرار دهد که آن مخاطبان حضور دارند. بنابراین یک کسب و کار مربوط به لوازم اسکی باید فروشگاه خود را در نزدیکی مکانی که اسکی بازان در آن‌جا رفت و آمد می کنند دایر کند و نه در مرکز شهر و به دور از مکان مختص اسکی بازان!

نکته‌ای که در این بین باید به آن اشاره شود این است که ممکن است برخی از کسب و کارهای کوچک نتوانند از تمامی کانال‌های توزیع از جمله عمده فروشی، خرده فروشی، وب سایت و فروش مستقیم استفاده کنند؛ بنابراین حتماً باید به دنبال بهترین کانال توزیع ممکن باشند و از آن طریق اقدام به ارائه‌ی محصولات و خدمات خود به مشتریان کنند. اما این امر چگونه می‌تواند صورت پذیرد؟

انتخاب بهترین کانال توزیع برای کسب و کارهای کوچک

یکی از شیوه‌ها برای انتخاب بهترین کانال توزیع توسط کسب و کارهای کوچک این است که این کسب و کارها تحقیق کنند که مشتریان‌شان کدام یک از کانال‌های توزیع را می‌پسندند و در واقع مایل اند که به محصولات و خدمات به چه طریق دسترسی داشته باشند؟

آیا خرید آنلاین را می‌پسندند، یا آن که مایل اند به فروشگاه بیایند و پس از گشت و گذار و جستجو در آن جنس‌شان را خریداری کنند؟ پس از تعیین شدن این مورد، کسب و کار باید برآورد کند که آیا فروش مستقیم می‌تواند برای او سودآور باشد یا استفاده از یک واسطه‌ی عمده فروش یا خرده فروش؟

این مورد نیز از طریق تجزیه و تحلیل اطلاعات بازار که نشان‌دهنده‌ی فروش‌های بالقوه است به دست می‌آید.