فروش محصول خود را بفروشیم؟
این پرسشی است که بسیاری از فروشندگان، شرکت‌ها و کارخانه‌ها با آن درگیر اند و از راه‌های مختلف درصدد پاسخ به آن برآمده و می‌آیند.
این که بدانید که چه مواردی بر روی تصمیمات مردم تأثیر می‌گذارد برای شما به مثابه‌ی یک شرکت تجاری، فروشنده و موارد این قبیل، بسیار خوب و مفید است. با دانستن این موارد و البته استفاده از آن‌ها می توانید کاری کنید که مردم از شما خرید کنند. من در این نوشتار می‌خواهم به ۴ مورد از مواردی که می‌توانند در ترغیب مشتری جهت خرید از شما مفید باشند بپردازم. بنابراین اگر شما نیز به مانند بسیاری دیگر با پرسش چگونه محصول خود را بفروشیم ؟ مواجه هستید این نوشتار را از دست ندهید.
[one-third-first]
لیست بیلبوردهای شهر تهران
[/one-third-first]
چگونه محصول خود را بفروشیم ؟
۱- استفاده از اثبات اجتماعی:
یکی از کلیشه‌های دنیای کودکی، که گمان می‌کنم همه‌ی ما آن را لااقل برای یک بار تجربه کرده‌ایم، این پرسش پدر و مادرمان است که «اگر دوست‌ات خودش را از یک پل پایین بیندازد، تو هم باید همین کار را بکنی؟». جالب آن که در اکثر مواقع آن ها این پرسش را زمانی که ما بهانه‌گیری می‌کردیم می‌پرسیدند و جالب‌تر آن که این بهانه گیری ما صرفاً بار اول بود!
اما طنز ماجرا اینجاست که این ماجرا در دنیای بزرگ‌سالی خصوصاً در حیطه‌ی بازاریابی و فروش صادق است و همواره هم تکرار می‌شود. در واقع یکی از اصول شش‌گانه‌ی دکتر رابرت کیالدینی (Dr. Robert Cialdini) نیز همین است. این اصل به طور ساده به این صورت است که ما بیشتر خواهان انجام کارهایی هستیم که می‌بینیم دیگران انجام می‌دهند. در کل ما می‌خواهیم توسط اجتماع دوست داشته شویم و در آن‌جا باشیم.
این امر، که می توان آن را به طور خلاصه اثبات اجتماعی نامید، نشان می دهد که چرا صفحات فرود بسیاری از وب‌سایت‌ها موفق دارای تستیمونتیال است (تستیمونتیال ویجتی است که نشان دهنده‌ی نظرات خریداران پس از استفاده از محصول می‌باشد). یا مثلاً این امر نشان می دهد که چرا با ورود به هر سایتی شاهد ویجتی هستیم که نشان‌دهنده‌ی میزان لایک‌ها و شیرهای این مطلب است. در همین راستا است که نام یکی از آلبوم‌های الویس پریسلی بر ۵۰ میلیون طرفدار او تأکید دارد.
بایستی برای ترغیب مردم به خرید از اثبات اجتماعی برخوردار باشید و کاری کنید که این باور در ذهن مردم جای گیرد که تعداد زیادی از شما خرید می‌کنند و به شما باور دارند و به محصولات‌تان علاقه دارند و شما خیلی مشهور هستید و موارد این قبیل.
۲- استفاده از تأثیرپذیری مردم از افراد تأثیرگذار:
یکی از مناقشه‌برانگیزترین آزمایش‌های تاریخ روان‌شناسی آزمایشی ست که از آن تحت عنوان آزمایش میلگرام (Milgram) یا میلگرم یاد می‌شود. این آزمایش پس از جنگ جهانی دوم صورت گرفت و با این هدف بود که آیا افراد عادی را می‌توان در صورت فرمان دادن یک شخص مقتدر و تأثیر گذار ترغیب به صدمه زدن به دیگران کرد!
نتیجه جالب و البته وحشتناک بود. تقریباً دو سوم از شرکت‌کنندگان حاضر بودند که با شوک الکتریکی با ولتاژ بالا به جان دانش‌آموزان بیفتند، آن هم به این دلیل که صرفاً یک شخص مقتدر چنین چیزی از آن‌ها خواسته بود.
این آزمایش نشان داد، البته مخالف‌های خاص خود را نیز دارد، که چگونه مردم عادی می‌توانند حتی اعمالی را که خود غیر اخلاقی می‌دانند انجام دهند آن هم صرفاً به سبب اطاعت از شخصی دیگر. همین امر می تواند نشان دهد که چرا امروزه بسیاری از بازاریابی بر بازاریابی تأثیر گذار و کلاً نفوذِ افراد تأثیرگذار در مردم تأکید دارند. افزون بر این مردم مایل به پیروی از کسانی هستند که گمان می‌کنند دانش‌شان از آن‌ها بالاتر است. بنابراین یا به دنبال چنین کسانی باشید و یا از طریق سخنرانی‌های مکرر در باب صنعت‌تان و همچنین استفاده از بازاریابی محتوا خود را به عنوان شخصی که دانش‌اش بیش از مردم است نشان دهید تا صدای شما به نسبت قبل متقاعدکننده‌تر و تأثیرگذارتر باشد.
۳- استفاده از گزینه‌های کم‌تر:
یک کمیک کلاسیک با نام کالوین و هابز وجود دارد که در یکی از اپیزودها پدر کالوین در فروشگاه است و در حال انتخاب یک کاسه کره بادام زمینی. آن اندازه تعداد برندهای کره بادام زمینی زیاد است که پدر کالوین مستأصل می‌شود و پس از داد و بیداد و اعتراض به این که برای انتخابی بهتر باید کار و زندگی را ول کرد به تحقیق در مورد کیفیت و خوبیِ این همه برند و مارک پرداخت، از خرید منصرف می شود و بدون کره بادام زمینی مغازه را ترک می کند.
البته این ماجرا صرفاً در کمیک وجود ندارد بلکه در واقعیت نیز صادق است. به عنوان مثال، در سال ۱۹۹۵ در فروشگاهی در کالیفرنیا یک آزمایش در همین راستا صورت گرفت. در یک فروشگاه یک ویترین که دارای ۲۴ نوع مربا بود قرار داده شد و ویترینی دیگر که از ۶ نوع مربا بود نیز در کنار آن تعبیه شد. جالب آن که با وجودی که بینندگان ویترین ۲۴ تایی اندکی از دیگری بیشتر بود اما صرفاً ۳ درصد از بینندگان از این ویترین خرید کردند و این در حالی است که ویترین ۶ تایی ۳۰ درصد فروش داشت!
همیشه این نکته را به یاد داشته باشید برای فروش محصول، در تمامی کسب و کارها چنانچه گزینه زیاد باشد احتمال اینکه هیچ چیز انتخاب نشود بیشتر است. خاطرم هست در بحث با یک روان‌شناس از او شنیدم که در حال حاضر آن‌قدر شبکه‌های ماهواره‌ای و تلویزیونی زیاد اند که آدم وقتی پای تلویزیون می‌نشیند صرفاً به گشت و گذار در میان کانال‌ها می‌پردازد و آخر هم هیچ‌کدام را انتخاب نمی‌کند.
زمانی که گزینه‌ها برای فروش محصول زیاد است، اغلب مردم به وضعیتی به نام «تحلیل فلج کننده» می رسند که اصلاً دست آخر هیچ‌کدام از گزینه‌ها را انتخاب نمی کنند. بنابراین سعی کنید گزینه‌های‌تان خیلی زیاد نباشند.
۴- استفاده از اصل «بیزاری از از دست دادن» :
یکی دیگر از اصول مفید برای یافتن پرسش چگونه محصول خود را بفروشیم اصل «بیزاری از از دست دادن» است. بسیاری از روان‌شناسان نظر دارند که ما بیش از آن که دوست داشته باشیم چیزی عایدمان شود دوست داریم چیزی از دست ندهیم. در واقع بر طبق این اصل، عدم از دست دادن ۱۰ دلار ارزش‌مندتر از به دست آوردن ۱۰ دلار است.
از این اصل می توان این‌گونه استفاده کرد که به مردم یا مشتریان بالقوه این احساس القا شود که با عدم خرید این محصول چیزی را از دست خواهند داد. بنابراین در تبلیغات بایستی بر «از دست ندادن» تأکید شود و نه «به دست آوردن».
این بود ۴ مورد از مواردی که برای پاسخ پرسش چگونه فروش محصول به کار می‌آیند.
پیشنهاد شما چیست؟