چگونه ارزیابی صحیحی از بازار پیدا کنیم؟

انجام تحلیل بازاریابی و فروش برای کارهایی مثل افزایش درآمد و سود، بهبود وجهه‌ی برند و شفاف‌سازی بینش تجاری، یک ضرورت به حساب میاد. با کمک یک آنالیز درست، شما می‌تونید بازارهای جدید، مخاطبان جدید، مناطق توسعه جدید و… رو به دست بیارید. اما چه نوع تحلیلهایی رو باید انجام داد؟ در اینجا می‌خوایم مهمترین انواع تحلیل که هر مدیری برای موفقیت و رشد کسب و کارش باید بدونه رو توضیح بدیم. پس اگر به دنبال توسعه و موفقیت کسب و کارتون هستید، بهتون پیشنهاد می‌کنم این مطلب رو از دست ندید.

• بررسی منطقه جغرافیایی و آمار گیری دقیق از بازار هدف در آن ناحیه؟
• تعیین دامنه یا محدوده قیمت گذاری و کسب سود مناسب از فروش هر محصول؟
• تعیین میزان تولید و برآورد تسهیلات و تجهیزات در دسترس برای تولید انبوه محصول؟
• شناخت دقیق از مصرف کننده مورد هدف در بازار؟ آیا محصول شما برای سن خاصی تولید می شود؟ مثلا فقط برای جوانان؟ فقط یک کالای مردانه؟ یا یک کالای زنانه؟ یا مادران باردار؟ یا همه اعضای خانواده؟
• تحقیق در باره میزان در آمد و سبک زندگی مصرف کننده؟
• برآورد زمان ارائه محصول؟ آیا محدود به زمان خاصی است؟ مثلا یک فصل خاص؟

آن قدر گزینه های مختلف پیش روی سرمایه گذار و تولید کننده قرار می گیرد که کمی گیج کننده و دلهره آور است. به هر حال هیچ کارخانه ای نمی خواهد ضرر کند. از طرف دیگر با ارائه یک محصول جدید قصد دارد هر چه بیشتر در بازار مطرح و پیشرو باشد.

برای یک شرکت فعال و نام آور همیشه مدیر بازاریابی با تیم تحقیقات بازار همکاری نزدیک و تنگاتنکی دارد تا بتواند اهداف قابل دسترس را به مرحله عمل در آورد.

یکی از بهترین و سریع ترین روش های تحقیقات بازار DECIDE نام دارد که هر حرف آن برگرفته از یک روش است. آن ها را تک به تک بررسی می کنیم.

D : مشکل بازاریابی را مشخص کنید.

E: تمام عوامل موثر در تصمیم گیری را یک به یک یادداشت کنید.

C: تمام اطلاعات را جمع آوری کنید.

I : تمام گزینه ها بررسی و بهترین شان انتخاب شود.

D: برنامه بازاریابی تعیین و اجرا شود.

E: تصمیم گیری نهایی به دقت ارزیابی شود.

سپس تیم یا گروه تحقیقات بازار با برآورد هزینه ها، برنامه را به مدیر بازاریابی برای تایید نهایی ارائه می دهد. پس از تایید، طرح در دو قالب کیفی و کمی مورد ارزیابی مجدد قرار می گیرد:

• تحقیق کیفی:

در این قالب با تمرکز بر گروه کوچکی از مصرف کنندگان نهایی و آمارگیری و اندازه گیری نظرات مصرف کننده کندوکاو دقیق و نهایی محصول انجام می شود. حتی شاید لازم باشد با افراد مصاحبه شود و نظر آن ها را پس از استفاده از محصول پرسید. معمولا از میان این گروه کوچک، افرادی انتخاب و محصول به صورت هدیه یا مبلغ بسیار ارزان در اختیار مصرف کننده نهایی قرار می گیرد تا پس از استفاده، طی مصاحبه ای با جزییات نظر آن ها مورد بررسی و ارزیابی قرار گیرد.

• تحقیق کمی :

این روش بعد از ارائه محصول به بازار و در میان گروه های بیشتری از مصرف کنندگان انجام میش شود. هدف از این کار غربال گری آمارها برای برنامه ریزی اقتصادی آتی است. این کار معمولا با ایمیل، تلفن، ارسال پرسشنامه یا حتی پیامک انجام می شود. هر چند این روش کمی وقت گیر است ولی اطلاعات ارزنده ای از آن به دست می آید که بر تصمیم گیری های بعدی تولید محصول موثر است. شاید لازم باشد تغییراتی در محصول داده شود.

یک شرکت موفق معمولا از روش های مختلفی استفاده می کند تا اطلاعات دقیق تری بانگرش مشتری مداری داشته باشد. این روش ها شامل چریکی، ویروسی، لاک پشتی، محک زدن روش ها، تخمین تقاضا و شبکه های آنلاین می باشد. تمام نتایج به دست آمده جمع آوری و توسط تیم بازاریابی مورد تجزیه و تحلیل قرار می گیرد. معمولا تیم پس از بررسی، چارت ها و جداولی را تهیه و در اختیار مدیریت قرار می دهد.

پس از ارائه آمارها شرکت تصمیم می گیرد تا با روانه محصول به بازار مرحله اول آزمایش  را شروع کند. توجه کنید این روش قبل از ورود رسمی محصول به بازار است. اگر قصد دارید گروه یا گروه های بزرگتری از مصرف کننده نهایی را مورد ارزیابی قرار دهید باید برای پاسخ گویی به پرسش ها و تقاضای مشتری مجهز و آماده باشید.

یک مثال ساده این موضوع را دقیق تر نشان می دهد. مسلما اگر یک بسته غذایی جدید می خواهد به بازار معرفی شود کافی است نظر مشتری در مورد طعم و نحوه ارائه سوال شود. ولی برای معرفی یک نرم افزار شما باید تیمی قوی داشته باشید تا ۲۴ ساعته بتواند مشتری را پشتیبانی کند.

تحقیقات بازار کاری نفس گیر، پرهزینه و دلهره آور است. ولی اگر در مقیاس کوچک قبل از ورود رسمی محصول به بازار با دقت انجام شود نتایج بسیار خوبی به دنبال دارد.

چنانچه تیم بازاریابی ندارید می توانید با جست و جو در اینترنت آمارهای تحقیقی جالب و زیادی در رابطه با عادات و نیازهای مصرف کنندگان برای محصولات مختلف پیدا کنید. می توانید با استخدام یک دانشجوی بازاریابی با هزینه اندکی از او بخواهید کار تحقیقات بازار را برای شما انجام دهد.

اگر هزینه های لازم را دارید ولی تیم قوی بازاریابی ندارید، بهتر است قبل از شروع به تولید یک محصول جدید یک تیم تحقیقات بازار استخدام کنید تا سرفرصت و با دقت تحقیقات لازم را برای شما انجام دهد و مرحله به مرحله گزارشات را در اختیارتان بگذارد.